מאמרים שימושיים

ניהול העסק / הא' – ב' של הגדלת המכירות בחנות שלך

תמיד ישנן סיבות טובות לכך שחנויות מסוימות משגשגות ואחרות לא. מכירות מוצלחות בחנות אינן תוצאה של יד המקרה. ישנם מספר עקרונות בסיסיים, ששמירה עליהם תבטיח עליה במספר האנשים המגיעים לחנות ובכמות המכירות.

מראה החנות – ככל שהחנות תהיה נעימה יותר, ואטרקטיבית יותר לקוחות יבלו בה זמן רב יותר. ככל שישהו יותר בחנות, גדלים הסיכויים שירכשו מוצר. דאגי לכך שהחנות תהיה נקייה, מסודרת ומוארת, עליזה ומזמינה. יש לנקות את האבק, לוודא שהמחירים קלים לקריאה ומוצגים במקום ברור. כל מדף צריך "לספר סיפור": קבצי יחד מוצרים דומים והעמידי אותם כך שיחמיאו זה לזה, ההיגיון שבבסיס סידור המדפים צריך לאפשר זרימה ממוצר למוצר בחנות כולה. זכרי - עיצוב פנים אינו מחפה על חוסר סדר וניקיון.

החזיקי סחורה שלקוחות רוצים לקנות – בכל חנות ישנם מוצרים שנמכרים במהירות, ואילו אחרים צוברים אבק על המדף. סחורה שאינה נמכרת עולה לך ביוקר. כדי להבטיח תחלופה רציפה של מוצרים, עליך להתאימה ללקוחות ולציפיותיהם. כך תשיגי תוצאות:

• אל תהססי לשאול את לקוחותייך מה הם חושבים על מבחר המוצרים שאת מציעה. בדרך זו את מרוויחה שני דברים חיוניים  - מידע, ויצירת קשר אישי עם לקוחותייך.
• עקבי אחר נתוני המכירות מדי יום: בדקי אילו מוצרים נמכרים (סוג, דגם, צבע), ובאיזו תדירות. וודאי כי תמיד יש לך כמות מספקת של הפריטים הנמכרים ביותר בחנות.
• צרי מוניטין לסוגי מוצרים מסוימים. לקוחות יבואו לחנותך ממרחק, יהיו נכונים להוציא יותר כסף בחנות ויספרו על חנותך לאנשים נוספים. הגדילי את מבחר המוצרים בקטגוריות המוצרים שבחרת, כך שעומק הקטגוריות (מספר הפריטים שאת מחזיקה בכל קטגוריה), רוחבן (כמה מוצרים שונים ישנם בכל קטגוריה) וייחודיות הפריטים, יהפכו אותך למוכרת וידועה באותן קטגוריות מוצרים.
• כדי להימנע מצבירת מוצרים שאינם מוצלחים, קני בכל פעם מספר קטן של פריטי סחורה חדשה. רק אם תראי שהמכירה מוצלחת, הביאי כמות גדולה יותר.
• וודאי כי את מחזיקה סחורה בטווח מחירים המתאים ללקוחותייך. יחד עם זאת, הציגי תמיד גם פריטים יקרים יותר: לא זו בלבד שישנם אנשים שיוכלו לרכוש אותם, ישנם לקוחות שיבחרו לקנות בחנות יוקרתית יותר, גם אם הם עצמם יעדיפו לרכוש את הפריטים שבה שבטווח המחירים הנמוך יותר.

העסיקי צוות מתאים. רצוי שהצוות בחנותך יראה כמו הלקוחות אליהם את פונה. צוות המכירות שלך משקף את החנות שלך.

• איך לבחור צוות? ככלל, העסיקי עובדות בזכות הגישה שלהן, והכשירי אותן למיומנויות הדרושות בחנותך. בדרך כלל, את המיומנויות ניתן ללמד, ואילו הגישה היא המפתח, שכן אנשים "קונים" אנשים ולא רק מוצרים - חוויית הקנייה שחנותך מספקת משפיעה על היקף המכירות. בחרי אנשי צוות ישרים, שתוכלי לסמוך עליהם בכל הפעולות הנדרשות.
• העסיקי כמות אנשים מספיקה, בהתאם לגודל החנות ולהיקף המכירות. דאגי שלקוחותייך לא יאלצו להמתין זמן רב כדי לקבל עזרה או כדי לשלם. חנויות רבות מאבדות מכירות ומרחיקות לקוחות פוטנציאלים משום שצוות המכירות קטן מכדי לתת שירות מספק. בפרקי זמן "חלשים" יותר, בהם אין נוכחות רבה של לקוחות, הרגילי את הצוות שלך לקחת חלק בפעולות החיוניות כגון ניקיון החנות וסידורה, שיווק, תכנון מבצעים וכדומה.

צרי תחושה של התרגשות ועניין בחנות –

• החזיקי מספר פריטים מפתיעים, לצד הדגמים המוכרים והצפויים.
• צאי במבצעים, קדמי מוצרים נבחרים, חלקי מתנות עם רכישות מסוימות, השתמשי באינטרנט.
• השתמשי בעונות, בחגים ובאירועים מיוחדים כמנוף וכנושא למכירות.
• שני את מיקום המוצרים בחנות בקביעות.
• שלבי את חנותך באירועים תרבותיים וארחי אירועים מסוג זה.